山东枣庄电信配置内部资源的破冰之举——“划小承包”

“在集团公司开展划小承包的战略指引下，枣庄公司以市场化改革推进经营机制改革，持续推进改革，深化改革，顺利度过改革破冰期（2013年~2015年），激发团队活力、重塑市场地位，进入改革深化期（2016年~2017年），形成长效机制，提升企业价值。”电信枣庄分公司总经理宋剑锋表示。

从2013年开始，枣庄公司从人员下沉到支局承包到员工创业，开始了划小承包的探索，聚焦渠道、直销、农村三个重点路径，通过大刀阔斧地搞活机制全面推进改革。全面开展区域支局经营/目标选择性承包，农村、城区、商客、行客专业线承包，核心商圈建立卖场支局。承包依托社会力量，以点带面、全面展开。

因地制宜，电信枣庄分公司通过专业线承包坚持合作共赢，并发展成为多种承包模式。

农村承包  依托民营投资

划小承包其中重要的一种承包方式是承包后支局发展引入社会能人代理模式，通过广泛招商引入社会资源进行投资，实现与能人的互利共赢。

卓婷是枣庄电信滕州木石支局承包人，2013年，她放弃了已经干了10多年的稳定工作，与公司同步把自己置身划小承包的改革中，成功竞聘到木石支局，成为枣庄公司农村支局里批唯一的女支局长。

机会总是给有准备的人，据卓婷介绍，在公司出台良好的民营投资政策时，她顺势抓住机遇，充分动员社会力量，扩大宣传电信光纤宽带，大胆吸引民营投资，公司做好主干接入、装维保障，及时解除投资商后顾之忧，通过以上举措支局内村庄宽带覆盖率达到75%以上。在良好的宽带基础上，鼓励代理商进行包村宣传，发展村级代理点，公司给予专项补贴激励，减轻代理商人员压力。同时，本着大让利与用户的原则，他们多次奔跑于当地政府与公司之间，给当地老百姓争取更多的通讯补贴优惠，让近万户乡镇居民用上了电信百兆光纤宽带。

回顾三年的“基层小CEO”生活，卓婷认为经过三年的磨砺，极大的挖掘了自身潜力，自己承包的木石支局连续三年超额完成收入任务，发展能力均居专业线同类支局首位。通过划小承包，以及队员对门店的二次分包，她的团队工作积极性得以很好调动，个人收入也较之前有了大幅提升，月均收入近万元，队员收入同期也翻了两番。

卖场承包扶持强商成长

通过强强联合实现与大代理商的合作共赢亦是划小承包的一种重要体现。于培培就是走的卖场承包之路，据介绍，她是枣庄公司市中营业支局承包人，她所承包的门店，地处市区青檀路繁华的通讯商圈，营业面积280平方。在2014年8月份，枣庄电信公司制定并下发竞聘承包方案后，于培培通过演讲、多个部门综合测评、公示等竞聘环节后，成功竞聘为市中营业厅承包人。于培培带领她的团队集体参股，共御风险，通过自身的不断努力，及综合服务支撑中心部门的有力支撑，青檀路团队已经成为一支团结协作、敢打硬仗的队伍。

于培培表示，经过这三年多的努力，营业员的工资从以前每月的千把块钱，到现在按劳分配，高的可以拿到8000多元。尤其是通过制定集体股份制经营模式，并坚持多劳多得、树立效益优先的理念，打造了“人人都是股东”的主人翁意识。每当给各位小股东发工资和奖励的时候，也是她幸福和有成就感的时候。

商客承包 注重提升服务能力

枣庄分公司以全国级的干货批散中心——杏花村市场突破为试点，招聘组建商客团队。27岁的马森是电信枣庄分公司批商客创业的吃螃蟹者。

据悉，马森带领的创业团队所在的滕州杏花村干货市场是大的干货批发市场之一，干货销售形势比较单一，主要是采取上门看货、订货、发货这种比较传统的方式。干货采购由于地域限制，需要全年在外地到处考察。而且有时候国内其他地方即便出现原产地产能过剩、商品无处可销，但这里的经销商依然面临无处购货的现象，这都是由于消息闭塞造成的后果。

为了更好的发挥电信的网络优势，马森联合杏花村商贸市场和软件开发商制作了干货销售和采购平台，并在内部大力推广。目前国内许多干货产地和销售户都已经注册使用，商品远销国内外，更好的带动了干货市场的经济发展。其中有一家豆制品经销商由于使用了电信的百兆光纤宽带并安装了销售平台,网上订单不断，商品供不应求。为了满足客户需求，同时也能带来更多利润，他自己建造了厂房，购买豆制品加工机器，雇佣工人生产包装形成了集生产，制作，包装，销售与一体的一条龙产业。由原来的年销售额1000万左右翻了5倍，达到了5000多万元。

作为一名基层小CEO，马森真正体会到了“让想干事的有机会、能干事的有平台、干成事的有价值”的改革真音。放眼未来，他信心倍增，相信随着电信改革的进一步深入，对生产力的解放以及由此带来的红利，会让未来更加美好。

无独有偶，路龙在2014年放弃了稳定的工作，竞聘滕州商圈的承包人，干起了基层“小CEO”。从找房源，寻求合作伙伴，到建卖场，运营上轨道，他带领着年轻的团队步步稳打。依托电信的良好政策及实惠的业务活动，路龙透露其年收入达到了10万元左右，团队成员平均也能拿到7.8万左右，截止到2016年低，整个商圈为企业带来的收入由承包前的100多万元达到2016的300万元，2017年即将能突破500万元。“与我们合作的代理商也越来越多，正是因为与企业的合作，大大降低的代理商的运营成本，节省了大量的现金流，这样，就能把节省下来的资本，用到用户身上，提高用户的服务感知。” 路龙如是说。

行客/枣矿承包  展示信息化水平

划小承包地域不同，划分的方式不尽相同。除了以上几种方式，枣庄分公司还划分了11个行业支局，以行客、枣矿为承包单元，改变了过去以号卡业务为目标的单点销售模式，逐步转变成以用户需求为导向的团队作战模式。

孔令斌从事通讯行业已经10余载，自2008年加入电信公司始终扎根矿区，服务好每一位矿工朋友。

孔令斌坦言，自2015年公司实行划小承包以来，栆矿支局年收入由原来承包之初的95.6万元提升到2016年底的138.2万元，2017年预计完成预算163万元，年复合增长率超过20%，在公司层面上说栆矿成了收入过100万的大支局。公司得到了发展，栆矿团队不断变强，个人的收入也由原来的2000元左右不断提高到5000多元，成就感和获得感不断提高，企业的责任感和主人翁意识也越来越明显。